Hace no mucho tiempo el D2C era todavía un concepto nuevo y emergente. No hace falta decir que D2C es un modelo ampliamente adoptado en estos días, y se espera que alcance los 175 millones de dólares en ventas en EEUU para 2023. ¿Podría entonces ser D2C el modelo comercial para su marca?
En esta guía le explicaremos todo lo que debe saber acerca del comercio electrónico D2C.
¿Qué es el comercio electrónico?
D2C es la abreviatura de “directo al consumidor”. Se considera un tipo de modelo de empresa a consumidor, excepto que involucra al propietario de una marca en lugar de un vendedor de varias marcas. Bajo este modelo, los fabricantes eliminan a los intermediarios: mayoristas, minoristas, revendedores, etc.
Muchas marcas heredadas como Nike, Dyson o Pepsi se han expandido de esta forma. Se ha convertido en un popular tipo de negocio de comercio electrónico entre usuarios grandes y pequeños.
Marcas icónicas de D2C
Algunas marcas como Warby Parker, Casper y Care/of están en este modelo. Cada uno ha interrumpido una categoría que hacía mucho tiempo que necesitaba una reorganización.
Warby Parker revolucionó la compra de gafas. En 2010 buscaba contrarrestar una tendencia: los altos márgenes comerciales en las gafas.
Mientras tanto, Casper hizo que el concepto de colchón en una caja se pusiera de moda. Proporcionó una alternativa a una sala de exhibición de muebles tradicional e hizo que la experiencia de desempaquetar fuera una verdadera experiencia.
Y por último, Care/of seleccionó vitaminas basadas en una evaluación autoadministrada en línea.
La conveniencia es el estándar de oro para las tres marcas, al igual que la selección y una conexión directa con la marca. En su mejor forma, el comercio D2C fomenta relaciones auténticas con los clientes.
Por qué D2C es popular entre los millennials y la Generación Z
Las marcas D2C han despegado en parte gracias a estas generaciones, sus defensores. El 58% de los millennials compraron directamente de las marcas en cuestión de seis meses, según una encuesta del Instituto de Investigación Capgemini. Y un 68% para el caso de la Generación Z.
Según informes, los Gen Z también prefieren las marcas D2C sobre los minoristas tradicionales por un margen del 40-45%. Algunas razones:
- Los compradores más jóvenes son lo primero digital: las marcas D2C son una opción natural para los millennials y la generación Z, que han estado comprando en línea desde que comenzaron a utilizar sus propias tarjetas de crédito.
- Mejores experiencias: 6 de cada 10 compradores estadounidenses dicen que tienen una mejor experiencia comprando directamente con las marcas D2C, debido al servicio al cliente.
- Valores compartidos: los valores de la marca se consideran clave entre los jóvenes: el 62% de los millennials prefieren comprar de marcas sostenibles, en comparación con un 39% de los Baby Boomers.
Pros y contras del comercio electrónico D2C
Ventajas
- Tienes el control total: ya sea con respecto al punto de precio de sus productos, mensajes de marca u otros aspectos, D2C le brinda control total sobre la experiencia del cliente.
- Gane más mientras los clientes ahorran: D2C elimina intermediarios, así puede quedarse con una mayor parte de las ganancias, lo que beneficia su resultado final. Dependiendo de sus costos de producción, puede optar por transferir esos ahorros a los consumidores.
- Puede interactuar con sus clientes directamente: a diferencia de los mercados donde tiene una comunicación limitada con los clientes, D2C le ofrece permitir crear su lista de contactos y administrar la relación completamente. Puede comunicarse por redes sociales, correo electrónico, SMS y otros canales.
- El tiempo de comercialización es más corto: encontrar minoristas y revendedores para un producto puede ser una pérdida de tiempo. Debe obtener clientes potenciales, negociar términos, etiquetar equipos en promociones y verificar otras tareas, antes de poder lanzar su producto al público. Al contrario que con D2C, que permite lanzar productos en su propio tiempo.
- La personalización del producto es más sencilla: al vender directamente en línea, puede ofrecer servicios como monogramas, grabados o recomendaciones personalizadas más fácilmente que si estuviera involucrado un intermediario. Incluso puede experimentar con una personalización más radical, lo que le permite a los consumidores elegir sus propias combinaciones de colores o detalles de estilo.
- Puede establecer programas de ingresos recurrentes: con las libertades que otorga D2C, puede ofrecer cajas de suscripción o membresías que hagan que sus clientes regresen. Esto puede ayudar con el descubrimiento de productos, la expansión de AOV y la lealtad a la marca.
Contras
- Responsabilidades y costos adicionales: además de diseñar y fabricar los productos, necesitará una estrategia para comercializarlos, almacenarlos y enviarlos a los clientes. Deberá invertir dinero en nuevo personal, canales, software y espacio de almacenamiento, sin mencionar el tiempo necesario.
- Deberá resolver el conflicto de canales: si ya vende productos a través de distribuciones o socios minoristas, no es prudente alinearlos al socavarlos con sus ofertas de D2C. Por lo tanto, su estrategia deberá adaptarse a ambos canales.
- Debe cumplir con las altas expectativas del consumidor para el cumplimiento: 9 de cada 10 consumidores estadounidenses ahora esperan un envío gratuito de dos a tres días. Y si bien hay muchas formas de manejar el envío de comercio electrónico, satisfacer las demandas de los clientes puede ser agotador.
- El servicio al cliente es su responsabilidad: como mínimo debe ofrecer manuales, instrucciones de montaje y soporte posterior a la compra. Pero lo más probable es que responda consultas de clientes de todo tipo en cada etapa del ciclo de compra.
Primero pasos con el comercio electrónico D2C: 4 pasos esenciales
Si ha pensado en todos los pros y contras y ha decidido dar el paso hacia D2C, aquí están los pasos a seguir para hacerlo de manera correcta y eficiente.
- Cree su sitio web de comercio electrónico: suponiendo que ya tiene un producto en la mano, la primera orden del día es crear un sitio donde sus clientes puedan comprar sus productos. Su sitio es la piedra angular de su marca online. También es un centro donde ocurren acciones como pago, devoluciones y servicio al cliente.
Si elige una plataforma como Wix eCommerce, obtendrá una gran cantidad de funciones integradas en la tienda. Estos incluyen más de 50 pasarelas de pago seguras, pago exprés, tarifas de envío, ventas multicanal y gestión de inventario.
- Invierta en una marca fuerte y contenido del sitio: tener contenido del sitio de alta calidad (fotos, descripciones, etc.) es una prioridad para su tienda online, y aún más para los vendedores D2C.
Los consumidores esperan que ofrezcas información en la página de detalles del producto, y además, es importante ofrecer contenido detallado del servicio de atención al cliente.
También, asegúrese de que su marca se refuerce en todas sus páginas. Querrá elegir una plantilla de sitio que refleje bien la estética de su marca, además de un logotipo fuerte.
- Optimice su estrategia de envío: encontrar la estrategia de envío adecuada puede parecerse mucho a probarse el zapato de Cenicienta. Es posible que deba probar algunos pretendientes antes de aterrizar en los socios de cumplimiento correctos.
Hay varias formas de manejar el envío:
- Autorrealización a través de los principales transportistas
- Un socio logístico externo (3PL)
- Programas de Marketplace
- Recogida en la acera
- Un enfoque híbrido
- Establezca sus canales de marketing
Querrá optimizar las páginas de su sitio para los motores de búsqueda y utilizar canales gratuitos como el correo electrónico y las redes sociales para su ventaja.
Necesitará un plan sobre cómo mantener la cadencia constante de publicaciones, responder comentarios, sincronizar las promociones con el sitio web y las ofertas por correo electrónico.
Comercio electrónico D2C para ganar
El rápido crecimiento del comercio electrónico ha brindado a los fabricantes un nuevo incentivo para dar el paso al comercio electrónico D2C. Si bien D2C requiere planificación e inversión, lanzar su propia tienda en línea puede generar ingresos y relaciones leales con los clientes.